つらいテレアポを変える‼成功率を上げるコツとトークスクリプトを紹介

つらいテレアポを変える‼成功率を上げるコツとトークスクリプトを紹介

つらいテレアポを変える。”アポ率”を上げて楽しむコツ

多くの企業でテレアポは新規開拓の手段として使われています。特にBtoB商材を扱う企業にとっては顧客獲得の生命線になります。私も以前Webマーケティング商材の新規営業を行っていましたが、一日100件の架電など下積み時代を過ごしましたw

アプローチ方法としては今後も必要不可欠の手法です。しかし景気のいい時代とは違い、新規受注につながるアポイントはなかなか取ることができません。ましてやアポそのものを取ることが難しくなっています。

現在私は企業のWeb担当としてテレアポを受ける側ですが、正直テンプレートで喋る方が多くメリットを感じることができません。おそらくテンプレートを渡されただけでテレアポのノウハウをしっかり教わっていないのだと思います。

ここでは、「企業のWeb担当からアポイントを取るにはどうしたらいいのか」について7個のコツ分けてお伝えしていきます。最後にテレアポスクリプトのテンプレートも紹介しますので参考にしてください。

アポイント獲得の成功率を高めるコツ

コツ1:テレアポの目的を明確にする

テレアポの目的は相手と会うことです。電話を使ってサービスの説明をするためではありません。「説明をして商品メリットを理解してくれたらアポイントをくれる」と考えたりしていませんか?これは大間違いです。企業担当者はサービス説明をされても、自社の活用イメージを正しく持つことができません。
例えば私が一番多くテレアポを受けるのは”SEOコンサルティング”の営業ですが皆一様に「テールワードの集客」「潜在層の獲得」「サイトのネガティブ要素」とかキャッチーな単語で攻めてきます。しかし具体的な活用方法や事業メリットになる話法を使ってくる営業さんはいません。つまり担当者は”会うことで得れる情報やメリット”を知らないのです。このミスマッチが続くとアポイントはまず取れません。

つまりテレアポとは「サービスで得れる事業メリットを説明しに行きます」ということをわかりやすく伝えることになります。

コツ2:相手の立場によって感じるメリットは違う

あなたはテレアポを行っている際に、相手によって話し方を変えていますか?この機転が利くかどうかは重要です。特に変えてほしいのは「相手が何をメリットに感じるのか」です。テレアポの相手がどのレイヤーにいるかで責任領域が違います。つまり人によってどこをメリットに感じるかが違うのです。そのため提案者によって話の粒度は変えていく必要があります。担当の人は何の業務をしている人か、アポ取れた人はどういった人かを掘り下げます。大まかには下記のように考えてください。

  •  経営者→事業売上、事業利益
  •  WEB責任者→WEB収益、Web戦略の最適化
  •  WEBマーケティング責任者→広告費用の成果最適化
  •  制作担当→工数、具体的な施策

よく考えてみてください。経営者や取締役に対してSEOの各論を話しても伝わらないし、メリットは感じてもらえません。それだったら「Webサイトを通じていま獲得できてない潜在層を獲得して売上を伸ばせます」とか言ったほうがまだアポイントがとれます。

コツ3:第一印象が重要! 電話の印象を操作する

印象を操作とか難しく書いてますが、ようは「ちゃんとした人からの電話」という風に相手に思ってもらうための手法です。難しくはありません下記項目を試したらあっという間にできます。

  • 落ち着いた低い声で話す。
  • 早口になりすぎない、相手の会話スピードに合わせる。
  • 幼稚な言葉選びをしない。
  • とにかく自信を持って喋る

普通の項目ですが、これだけできれば話の中身がなくてもアポイントはとれます。いや本当に。正直電話を受ける方としては自信がない人の提案は受けたくないです。「サービスに自信があるから合わせてくれ」とはっきり言ってもらったほうがまだ気持ちがいいです。

コツ4:メリットをわかりやすく伝える

電話を受けた担当者は、自社にとってメリットが有るかを電話で見極めようとしています。そのため結論まで長い電話を相手にしているとうんざりします。(少なくとも僕はします。)そのため会話の流れはPREP法を使ってわかりやすい説明をします。
PREP法とは

P=Point(結論)
R=Reason(理由)
E=Example(事例、具体例)
P=Point(結論を繰り返す)
の頭文字を取っている。最初に結論を伝え、次にその理由を説明、事例で理由を補強し、最後に結論を再度提示するストーリーを展開する。
PREP法の一番の特徴は結論を最初に述べることであるが、これは話の聞き手側の集中力が最も強いのが開始直後の30秒程度であることから、最も強調したい事柄を最初に話し、強く印象付けることで説得力のある文書やプレゼンテーションを構成することが出来るからである。また、冒頭に結論、つまり要点を持ってくることにより、何についての文書やプレゼンテーションなのかを聞き手側が把握しやすくなる。また、冒頭で内容をイメージ出来るかどうかでその後の内容の理解度も変わってくる。加えて、忙しいことが多いビジネスシーンでは結論を先に求められる場合が多いことからPREP法はビジネスシーンに適している。

実際にこの流れでかかってくるテレアポは非常にわかりやすいです。必要かどうかの判断もスムーズで受け手にストレスなく情報を伝えることができます。またこういった話し方ができるとコンサルっぽい話し方になります。ここ超重要です。コンサルっぽい話し方になります(重要なので2回目)

コツ5:課題を引き出す質問

こちらからサービスやメリットの話をしても、うまく会話にならないことありませんか?そういう時はだいたい目的や方向性が違う事が多いです。見当違いの話をされているので担当者もなんて返していいのかわからない状態です。そんな時はこちらから仮説をぶつけてみます。例えば下記のような話法です。

  • (SEO売りたい場合)
    御社の業界ですとリスティングのクリック単価が相当高騰していると思いますので、プロモーション費を圧迫していて大変だと思うのですが、集客の部分でSeoについてお話ご提案出来ればと考えています。◯◯や ◯◯ といったキーワードはSEOで対策することで新規獲得につながる事例があります。御社でもすでに対策ページ作られていますでしょうか?

電話をかけるならせめてこの粒度で電話をしてきてほしいのです、企業担当者はわざわざテレアポしてきた人に事業の説明をする気はありません。それぐらい調べて電話してこいという気持ちがめっちゃあります。ですのでまずは一つの業界に絞り業界分析を行うことをおすすめします。そうすることで担当者と話はかなり弾みます。お試しください。

コツ6:相手が断る理由をなくす

担当者は忙しいです。特にWeb担当者は忙しいです。それは係る部署が多いとか色々理由があります。なのであまり時間をあげたくないです。電話を受けると断る理由を自然と探してしまうのです。ですので担当者の心象的なネックを外す事が必要です。まず鉄則として3回断られるまでは諦めないでください。断られるのが怖いという方もいますが、断ってしまうののは自身の必要性に気づいてないだけという風に考えましょうw。
心理的ネックを外す質問の返しは準備しておきましょう。

相手)必要ないです
自分)そうなんですね、今ページを見てご連絡差し上げているのですが、御社ページで改善ポイントと集客の新しい手法をお伝えできればと思っているのですが必要かどうかご確認いただくことはできますでしょうか?

相手)他の企業と取り組みをしている
自分)どれぐらいのパフォーマンス(CPA)ですか?御社の業界だと大体平均CPAは◯◯円くらいだと思いますが近い数値出てますか?もし開きがあるようであればお力添えできます、他社事例など含めてご説明させていただくと具体的な施策が見えてくると思います。

質問一個に関して一個何が出来るか考える事が大事です。質問に困ったら このあたりの質問は鉄板です。

  • 目標まで足りてるんですか?
  • 分析できてますか?
  • 新しいプロダクトでてますがあつかってますか?
  • 新規の獲得、認知の拡大は順調ですか?

コツ7:クロージング

最後は必ず提案日時の二択を投げましょう。具体的にはこうです。

  • 弊社でしかご提供できないサービスがあるかと思いますので、一度お伺いさせて頂きたいのですが、よろしければ来週の水曜と木曜日どちらがお時間よろしいでしょうか?

クローズの質問で人間選択肢を出されると、その2つからどう選ぶかを考えてしまいます。これは必ず使っていきましょう。

最後にテレアポ話法を紹介しておきます。参考にしながらぜひ企業の橋渡しを頑張っていただければと思います。

テレアポ参考話法

【受付】
いつもお世話になってます。株式会社◯ ◯ の ◯ ◯ です。
WEBプロモーションの統括者の方お手隙になってらっしゃいますでしょうか?

【担当】
お世話になっております。お忙しい中ありがとうございます。
株式会社◯ ◯ の ◯ ◯ と申しまして、御社のWebサイトを拝見させていただきました。
御社であれば新規獲得に向けてプロモーションを行われているかと思うのですが、弊社でも ◯ ◯ ◯ と言ったサービスで新規獲得事例が多くありましたのでご連絡をさせて頂きました。
現在 ◯ ◯ ◯と言った新規獲得施策などは行っていらっしゃいますでしょうか?

(もう他社と取引している場合)
そうなんですね。であれば是非弊社の提案も聞いて頂ければと思っているのですが、
他社様と違い、 ◯ ◯ ◯ ~◯ ◯ ◯といったご提案をいたします。
ご提案の当日もしっかりお話はさせて頂きますが、御社のビジネスモデルであればこの手法のアプローチ手法は有効かと思います。実際に同じような事例の改善例などもございましたので、御社のサイトを見ながら具体的にお話できればと考えています。
弊社でしかご提供できないサービスがあるかと思いますので、一度お伺いさせて頂きたいのですが、よろしければ来週の水曜と木曜日どちらがお時間よろしいでしょうか?