【口べた営業向け】売れる営業トークのコツ

【口べた営業向け】売れる営業トークのコツ

ビジネスで会話に困らない!コミュニケーションスキルを高める要素

コミュニケーションの悩みは誰にでもつきもので、例えばこのような経験があなたにもあるのではないでしょうか。コミュニケーションが苦手と思ってるとこんな事ありませんか?

  • コミュニケーションで困った場面
  • 初対面の人との会話が続かず、気まずい。
  • 何度言っても部下が指示を理解しない。
  • 上司の言っていることがわかりにくく、意見しづらい。
  • 話の噛み合わない無駄な会議
  • 上司の指示と部下の行動の食い違いによる摩擦
  • 納得感のない人事評価
  • 職場の人間関係の不和

このようにコミュニケーション能力の不足に端を発するトラブルはたくさんあります。言い出したらきりがないです。私たちの仕事、人間関係はコミュニケーションが重要性ということは多くの人が気づいています。人間社会で生きていく以上「コミュニケーションの質が人生を左右する」とまでいわれたりもします。

企業でも求められる対人能力

企業でもコミュニケーションを能力を重要視している。今や8割の企業が人材採用時にコミュニケーション能力を重視する項目としています。実際にうちの会社でも最優先事項でした。新卒採用時にもコミュニケーション能力は重要視されているのです。厚生労働省の労働白書によれば、コミュニケーション能力は必要スキルとして3位にランクインしています。創造性や専門知識よりも上位なんですね。では、コミュニケーション能力を高めていくにはどうすればいいのでしょうか。

人の話を聴き逃さない

聞き上手は話し上手だと聞いたことがある人もいると思います。コミュニケーション能力が高いとされる人は、相手の話から話題を拾って話を展開していきます。心理学でも相手のことをよく知るために、聞くことは重要とされています。そんな話を聞き続けても、話し方はうまくならないと思うかもしれません。しかし会話に悩む人は自分から話さなければならないと思い込みがちだったりします。でも考えてみてください、自分の話ばかりする人はってあまりコミュニケーション上手とは言えませんよね。コミュニケーション能力を高めていくために、まず大事なのは人の話をしっかり聴くことからです。まずはちゃんと「うんうん」「へぇー」「そうなんだ」とあいづちを打ちましょう。そこから相手の興味と自分の共通点を掘り下げていく。この二点をだけでだいぶ会話が楽になります。※参考図書1

相手の話したいことを引き出す質問。

では相手はどんなことに興味があるのでしょうか?相手が話したい内容ってどんなんでしょう。コミュニケーション能力が高い人は、人の話したい事を把握して質問することが得意です。人には、自分のことを理解してほしい承認欲求が必ずあります。話したい内容を汲み取って共感する事で、テンポよく話を聞き出すことができます。ここで先程の相づちのレベルを上げてみます。相手の話に「そうなんだ。」で返してしまうと端的に話し語終わっちゃいますよね笑。なので相手の話のなかから一つ掘り下げていく質問してみましょう。「そうなんだー、大変だったんじゃない?」「すごいね、どうやったの?」イメージとしては「あいづち+質問」で返すことです。あなたの話に興味があります。という姿勢が大切です。しっかり話を聞いて相手が「興味ありそうな事」を予想して、それを引き出す質問をすれば大丈夫です。もし営業や初対面の人だった場合は、役職、年齢、事業内容から興味ある話題を予想しましょう。事前の下調べが重要になりますが、出来る営業は提案前必ずやってます。私は提案前でフェイスブックのチェックやインタビューなどは目を通すようにしていました。※参考図書2

相手にと同じ目線で話ができているか。

ここまでは話をするための基礎知識でしたが、営業や役職のある方はこれだけでは目的達成できないと思います。ここからは相手に合わせてどう変えればいいのか、どうしたら説得力が出てくるのかを見ていきます。提案の時、いまいち反応がない。なんか話が噛み合わない。何言ってるのかわからない…なんか一方的に話をして終わった経験ありませんか?私はたくさんあります(笑。そういう時は「相手のメリットと思いこんでいること」を一方的に伝えている可能性が大です。どういうことかと言うと、あなたは商品の導入メリットを伝え、同業種の事例を伝えますよね?恐らくはどんなお客さんにも、同じ資料で、同じように熱を込めて説明していると思います。いやいやちゃんと事例とかは変えてるよ!という声も聞こえてきそうですがお客さんが聞きたいことはそこでしょうか?提案相手のほとんどは責任者だったり、役職のある方だと思います。その人のことをどこまで考えているかが肝になります。先方の担当者はどの役職を持っていて、どんな成果を出すものを期待しているのでしょうか?

例えば広告代理店の営業で考えてみましょう。提案相手はウェブサイト担当者です。先方の担当領域から考えればpv数や訪問者数、サイト売上を見ていますよね。ですのでその指標に効果のあるウェブ広告を提案すればイメージが湧きますし、課題解決の糸口になりますね。しかしこれが経営者だったらどうでしょうか?いちいちサイトの細かい部分の数字まで把握が必要でしょうか?経営者が望んでいるのは事業収益が増えるかどうかです。web広告を提案するにしても訪問者数の話ではなく、幾ら投資していくら儲かるのかという経営者と同じ目線で話さなければなりません。そうでないと始めに言ったとおり「いまいち反応がない」という状態になります。お互いが同じゴールに向かって解決手段を話し合うのが提案です。一人で商品説明をするのであれば、資料を読むのと同じです。相手と同じ目線に立つには、相手の立場を理解して、しっかり話を聞く事です。そうする事で「何に悩んでいて、何を望んでいるのか」といったことが見えてきます。そうすればあとはその穴埋め問題を解くだけです。※参考図書3

どこまで理解させればいいのか?相手は何を理解してないのか?

相手の望みがわかったところで「どう説明していいのかわからない」「どう説明しても伝わらない」ということがありますよね。私もウェブコンサルで経営者へ提案もよく行いましたが、まぁ伝わりません。SEOの話なんて始めたらほとんどは通じません(笑。
専門知識がない人に、専門的な商材を販売する時は話の粒度をしっかり合わせる必要があります。つまり、「相手にどこまで理解させるか」を考えなければなりません。
担当者であれば技術的各論をしっかり話してメリットを訴求することが可能です。先方もより具体的であるほうが納得感が増します。しかし経営者であった場合はそうは行きません。技術的な部分はほどほどに導入したときのメリットを納得してもらう必要があります。ここが営業の腕の見せ所なわけです。技術的に難しいテーマをすべて理解させる事は不可能です。ですので最終的な判断をするための情報をわかりやすく伝えることが必要です。そのために営業は情報をイメージ図や、事例を使って判断する為の情報を渡すのです。全てを覚えてもらう必要はないので、最低限の情報を理解させることに徹したほうがいいです。重要なのは相手が判断のために何の情報を欲しているかの仮説を立てることです。その仮説を立てるために下準備を行う事が営業に求められていることです。提案資料を作ることが営業の準備ではありません。※参考図書2

説得力のある話の組み立て方

ここまでの話で営業でのコミュニケーションの基礎はお伝えできたかと思います。ここからは実際の営業話法を組み立てる際にヒントにしてもらえればと思います。コミュニケーションの上手な人は、何を伝えたいのかが明確です。逆に苦手な人って「何が言いたいの?」「え?で、結論は?」とか言われますよね。私も過去滅茶苦茶言われました。つまり「伝えたい事」をしっかり先に言うことでわかりやすさはグンとあがります。代表的な方法がPREP法があります。話す順番を工夫するものです。簡単に言えば次の順番です。

  1. 結論
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 結論

これを徹底するだけで、かなりわかりやすい順番になりますよ。こっちの記事でも少し紹介しています。テレアポの成功率を上げるコツ

※参考図書4

相手に信頼してもらう

人間は初対面の印象を長く引きずります。最初に変な印象がついてしまうと、なかなか挽回するのが難しい。(挽回できない訳じゃないですよ。心配なさらず。)コミュニケーションは声だけではなく視覚からやも影響されます。立ち振る舞いや視線、声の低さなども関係してきます。職種によって与えるべき印象は変わってくるかと思いますが、ここでは信頼できると言った点で話をしていきます。
まず声質は落ち着いた声を出すようにします。お腹に力を入れ腹式呼吸を行いながら、相手に聞き取りやすいスピードで喋る。人によって心地良いスピードは調節します。コミュニケーション苦手な人はどうしても焦って喋り、声が高くなる(緊張)していることが多いです。あえて自分で低い声を心がけると全く違う印象が出てきます。

また、ボディランゲージについても方法を一つご紹介します。かんたんな方法はミラーリングという方法です。聞いたことがある人もいると思いますが営業で意識的にできてる人は稀です。視線や手の動きだけでもいいのですぜひ取り入れてみてください。提案の場の雰囲気が全く違います。
もう一つ座る位置についても補足しておきましょう。人間正面にいる人とは対立、横にいる人とは共感と言ったイメージを持ちます。実際気持ち的にも影響されます。商談で横に座るのは変なので対角線に座るや、正面を避けるなど少しだけ位置に工夫をしましょう。※参考図書5

話下手を気にしない

コミュニケーションが苦手と思っている人は、実は思い込んでることがあります。それは「話べただとしっかり伝えられないというプレッシャーを勝手に感じている」のです。私はこれを先輩社員に言われるまで気づきもしませんでした。しかし実際の営業で考えると、別に話が流暢だから買うわけじゃないですよね。しっかりこちらのことを考えて提案してくれる人の方が信頼感があります。そう別に話してるときに赤面したっていいのです。話し方の工夫て多少うまく伝わることもありますが、それはコミュニケーションを後押しするためのテクニックでしかないです。多少どもろうが、赤面したって問題ないのです。どうしょうもなくなって来たら「面白くなって来た」とか思って逆境を楽しむぐらいがちょうどいいのです。※参考図書5

まとめ

いかがでしたでしょうか?少しはコミュニケーションスキルを高めるヒントになったでしょうか?そもそも私自身コミュニケーションが苦手で、営業に向いてないと思い悩む部分からスタートしましました。そこから取引先や先輩社員、上司に指摘をいただきながら積み上げてきまします。もちろん自分でスキルの積み上げのためにたくさん勉強もしました。
前職の上司に言われて心に残っているのですが「営業は初め下手なやつのほうがいい。苦手で人見知りの方がちゃんと考える。方法論までちゃんと落とし込むやつのほうが売れる。」実際やればやるだけ前進できます。毎日実践修正を繰り返すことで積み上げることができます。そしてこれは一生使うスキルです。
ここまでのかなりの本を読みましたが参考になったものをご紹介します。概要や目次だけでも読んでみるとヒントになります。いろんな人の考えを取り入れることが成功への近道です。

コミュニケーションスキルに関する おすすめ本

※参考図書1

※参考図書2

※参考図書3

※参考図書4

※参考図書5