提案は準備で全て決まる│営業のコツ

提案は準備で全て決まる│営業のコツ
仕事においても、あらゆることが準備できていればどんな状況も切り抜けられると思います。特に営業はお客様ごとに場面を想定して、どんな話でもしっかり課題解決まで導ける人が成果を残しています。
実は、先日ブリーチの最終巻を読んでいて、喜助のセリフに感動してこの記事を書いています笑。
そのセリフはこれ

「言ったでしょ”役に立つかもしれない”と思ったんス」

「だから”備えた”」

「千の備えで一使えれば上等」

「可能性のあるものは全て残らず備えておく それがアタシのやり方です」

「戦いですよ 負けたら死ぬんス」

「死なない為に死ぬほど準備することなんてみんなやってる事でしょう」

いやー名言。本質をついていて鳥肌が立ちましたね。

営業の「備え」はどこまでする?

テレアポから新規提案、既存提案、アフターフォローと営業の責任範囲は非常に広いです。業務も多岐にわたりますし、成果で見られる場所もアポ数、売上、継続率、単価アップ、顧客数など様々な部分で見られます。ただどの成果においても一貫して言えるのは「お客様に価値が提供できているか」の一点に集約されます。
テレアポだったら課題解決にむけて相談の機会を提供しています。新規提案はお客さんにあった具体的な価値を説明します。既存提案であればお客さんが継続的に利益を出すことが提供できる価値だったりと必ずお客さんの利益になることを提示しているはずです。自社のサービスと顧客の課題がマッチしていれば、お客様は課題解決の方法を必要としてくれます。「サービスと課題がマッチしている」という部分を説明するために備えをします。
営業の提案準備としてですが、最低でもこれらの質問に答えられるレベルが必要。提案を受ける側としてもわざわざ説明が面倒く、「こんなこと聞いてくるなら来ないでくれ…」と思われること必須です。
  •  マーケットってどう動いてるの?
  •  彼らはどうやって儲けてるの?
  •  どうすればもっと儲かるの?
  •  それの邪魔をしている競合ってどこ?
  •  その競合はどうしてるの?
  •  どこを目標としてるの?
  •  事業上の刺しポイントは?
  •  KW上の刺しポイントは?
  •  施策上の刺しポイントは?
  •  その成功事例は?
事前準備で競合分析、業界分析などをしろと言われる営業の方も多いと思います。しかしその目的はこれらのポイントを確認するためのものです。
ここからはどうやって相手にサービスが欲しいと思ってもらうかになります。ここからは上記ポイントをもとに仮説を立てる必要があります。

仮説を立ててみる

提案相手の業界の流れが下がっているなら、事業的には○○な部分で困っていそうだな。いま先方ではどんなサービスを展開してるんだろうか?ふーん。こんなキャンペーンもやっているのか。でもこれだと対象ユーザーの取りこぼしがありそうだな。そこの施策はやってないのかな?見た感じはまだ着手してなさそうだな。ここは提案ポイントとして考えておくとするが、恐らく既に企画になっている可能性もある。そうなると相手が考えていない「知らないこと」はどこになるかな?この知らない部分が提案での刺しポイントになりそうだ。
かなりシンプルに考えましたが、「なぜ?」を繰り返しながらクリティカルな部分を抽出していきます。
このクリティカルを探し当てるためには、ある程度方法論が存在します。これには向き不向きがあるとは思いますが、自身の得意な方法を一つ習得しましょう。私は口べたで、コミュニケーションもそんなに上手くないので様々方法論を試しました。その中でもしっくり来たのはこれらの方法です。

ビジネスモデルを考える

まずは相手の仕事を知っていなければ話になりません。サービスを提供するにしてもどうやって活かすか、相手任せではいつまでも受注はできません。事業の収益を上げるためには、伸ばすべきポイントがいくつかあります。こういった場合はフレームを使って考えると短時間で形にすることができます。考える際のポイントは次のとおりです。

モデルの書き方

ーモデルは一枚の紙に描き出す
ー考える要素と因果関係が含まれていること
ーエスカレートしていくポジティブループ
ー均衡をもたらすネガティブルール
ー五つの構成要素を入れる(インプット元、アウトプット元、競争関係、影響者)
ー因果に注目し、相関は無視する。
また、有名かつ代表的なものが「ビジネスモデルジェネレーション」という本です。企業が運営されるモデルをうまく図示できる仕組みを解説しています。

どの部分を伸ばすと収益が伸びるのか

企業担当者が気にしているのはサービスが使えるかどうかではなく、事業収益が伸びるかどうかです。ですのであなたのサービスはそれを実現できないと買ってはくれません。ではどこで貢献すればいいのでしょうか?はじめに考えたビジネスモデルを見てみて、あなたのサービスで改善できる部分を深堀してみましょう。この一つの要素をどんどん分解していくことでissueにたどり着きます。issueっていうのは「これ以上分解できない問題の根源」というイメージです。本質的な問題解決につながる部分です。この要素分解には少しコツがいるのですが、理論的思考ができる方なら誰でも習得できるものです。

仮説力を上げる

仮説力を上げることで、何がクリティカルになるのかピンポイントな領域を探します。事業の収益を上げるには提案しているサービスを使うことが最適だと仮説を立てて説明する必要があります。しかしなかなか慣れないと仮説を得るのが難しいです。仮説を思いつくためにどうすればいいのか?いろんな視点で考えてみます。
  • 顧客、消費書視点
  • 現場の視点
  • 競争相手の視点
こうすることで「そのサービス利用する意味あるの?」という穴を探し出し、準備に抜け漏れがないかを確認しましょう。仮説はしっかり原因まで考えることで、良い解決策まで思いつくことができます。完璧なものを作る必要はありません。ストーリーを説明できるレベルになればいいのです。

ストーリーテリングで要素を整理

ここまで準備した材料を提案の形にまとめましょう。先方を納得させるには、こちらもハラオチした状態で話す必要があります。
もしコミュニケーションが苦手という人がいれば、ロープレをしたり、話す順番を整理しましょう。必要であれば台本を考えてもいいです。やらないで適当に喋るより百倍ましです。

提案時の踏み込み

提案をするということは相手の事業に入り込むという事です。ですので事業収益を上げる、売上を伸ばすために提案時はディスカッションする事を考えましょう。もちろん失礼はあってはなりませんが、疑問があれば率直な意見をいうことも大切です。
この僅かな踏み込みが相手と対等に話すきっかけだったりします。
営業トークのコツについて以前まとめた記事があります。こちらはもともと口下手営業だった私が、営業として必要と感じたことをまとめています。是非参考にしてください。